華南新聞中心 李凌霞

　　和訊網消息

　　近日，第一創業證券經紀業務部總經理徐向華在接受和訊網專訪時表示，傳統的券商經紀業務中，傭金收入下滑嚴重，并且還有進一步下滑的可能。他認為，在此情況下，經紀業務轉型是券商面臨的必然問題，證券公司應該提前做好應對。

　　以下是現場文字實錄：

　　和訊網：我們看到有數據顯示，2011年上半年券商經紀業務收入占比已經由去年同期的57%下降到了42%，而同時我們從美國以及一些歐美國家的一些傭金收入近乎為零的情況下來看，我們未來也許我國的傭金收入還有進一步下滑的情況，對于當前我們的一個經紀業務的現狀，您是怎么看的？

　　徐向華：我們也關注到您所提到的數據，確實我們看到了幾方面的苗頭會顯現出來。第一個來講就是券商的單純的傭金我們叫通道收入比例確實是在下滑，但是仍然在券商的整個收入占比當中，仍然是半壁江山，至少是差不了這個份。第二，這種特色，半壁江山的特色，在中小型券商里面尤其表現的更加突出，我們說了大券商，我有投行，我有這個，我有那個，但是對于中小券商來講，實際上經紀業務的重要性沒有下降，反而更加擺在了一個突出的位置，我們對這個數據也是比較看重的。至于說你所提到的傭金的下降等等這塊，應該在過去一兩年內，行業當中相當于我們叫暴風驟雨式的這種沖擊，那么我們曾經看過數據，有的券商的尤其是上市公司的情況，曾經傭金率在一年之內下滑了18%，而原來的數據只不過是傭金平均率只有1.2，你下滑18%，就變成1，然后再往下滑，連續兩年多的這種局面，到今年已經進入尾聲，因為這里面我們看到的是，一方面越來越多的券商認識到這種自殺式的下滑，對自身不是什么好事。第二我們看到大家也認識到，過低的傭金實際上是使得券商沒有實力去搞服務，所以我看業內基本上目前為止能大致守住一個平均的界限，所以我覺得傭金率從根上來說，確實理論上繼續下滑。但是到目前為止，略微平緩了一點。

　　我想說的第三個意思就是說，盡管下滑的坡度緩了，但是我們仍然是在有所擔心，就是所謂的單純的通道收入是不長久的，因為什么呢？大家可能說了，萬八萬七不讓我搞了，要不要送我點小禮品，是不是送我點上網費，我炒股很辛苦的。所以這些我覺得可能也是券商的一種變相的成本的增加。我個人認為，券商還是要做好應對，就是不能認為傭金已經黃到底了，實際上來講還是要做好，通過其他手段來抵御住傭金收入的下滑。

　　和訊網：您剛才也提到了，在傭金不斷下滑的情況下，我們也許未來可能會面臨著一個轉型，那么在對于當前券商經紀業務轉型，您認為我們會有一些什么樣的可行的思路及方向呢？

　　徐向華：到目前為止所有券商都在談轉型，我認為這個轉型有的是主觀，就是要轉，還有就是被動，別人在一天天成長壯大，或者是它在發展提升，我是被動的轉。所以這樣的話，不管怎么樣說，轉確確實實是行業當中必須要面對的問題，關鍵是怎么轉。我看到說法很多，比如我們要搞這個，我們要搞投顧為特色，我們要搞融資融券，我們搞債券之王，等等這樣的說法很多。但是萬變不離其宗，最后又回到我們業內老生常談的八個字，盤活存量、引進增量。假如說拿這八個字來做一個命題作文的話，我們第一創業多少還是有一些這方面的思考。

　　第一來講，我們認為引進增量就是所謂的拉客戶，我們要從哪個券商拉到我們第一創業來，我們首先要想拉什么？如果拉的是股票型的投資，人家為什么而來，所以我們想了幾個這種變化，就是第一個我們轉型，是不是一定是股票客戶，能不能是別的一種類型的客戶，比如說基金客戶，大家也知道，轉戶很難，我們說了恨不得談三個鐘頭，才讓你轉走，但是我們說基金實際上不存在這個問題。第二，我們是不是還有其他的這種為他提供服務也好，或者賺錢的另外的途徑，所以這里面我覺得第一個想轉型的，倒沒有一上來就說是要如何如何，我們想的是從哪個地方能夠給客戶帶來所謂的福祉和利益，這樣我們也能分一杯羹。在這塊我們可以想，比如說基金的，包括理財產品，包括我們說的陽光私募，這種合法的理財產品，我們認為這首先是一個方向，這就是銷售。

　　第二來講，要轉型，我們看能不能有機會把它變成我們的培訓型客戶。舉個例子，也許張三是國信的客戶，是招商的客戶，確實因為地理的原因，因為各種原因，真的沒辦法轉，或者說我要自個兒承認哪方面不如人家，有些東西我是不是如別人？比如我比別人高強，我們能不能做教育培訓，我們能不能做其他的，而不完全以客戶的物理上的轉移作為我們的一個對象。這樣的話，我們想這么幾條路，第一我們肯定會大力促進產品的銷售，當然這個來講是要結合客戶的需求以及這種市場的環境，這是第一個。第二，我們可能是結合著管理層一上來所推動的比如投資者教育等等事情，我們可能圍繞這個做一些文章，這是不完全以客戶為轉移，就是必須轉戶為條件的。

　　第三來講，業內大家都談得比較熱的，對我現有的客戶應該怎么辦，先不考慮從別人碗里弄點飯來，先把自己的客戶服務好，這里面肯定要走幾個，一個是專業化的，就是我們投顧的東西，一個是我們可能也是覺得，如果假如客戶確確實實不太適合做投資，我們可能也會做一些轉換，因為大家應當意識到這件事情，現在跟以前不一樣最大一個特征在哪兒？以前比如說市場有一百只股票的時候，我可以教你，小李你過來這一百只股票是什么樣的，給你講透，現在都是三千只，過兩天可能六千只，這個時候我們應該承認，個體投資者可能從某種趨勢來講，我們會淡吃這個市場，這個時候我們不能說淡出這種市場有幾種方式，一種是賠光了，叫淡出，還有一種叫轉移，所以我覺得不能坐視人家賠光了再退出，而是在這方面看有沒有其他方式能夠進行一些轉化，這是我們想的一些轉型的東西。

　　當然這里面我想轉型是業務思路，還有業務工具的轉型，比如說以前我們之間的這種服務，你能接個電話，覺得這個券商還不錯，但是其實在未來，我覺得可能管理工具的跟上，可能會成為一個亮點，比如我們以前受制于若干條件，溝通工具的原因，以后可能就像咱們說的，隨著無線網絡，我可能恨不得隨時都能跟你聯系上，比如微博工具也好，比如各種彩信也好，各種動心，Ipad，咱們可以交流很多東西。所以我覺得第二個我們說的轉型，可能在服務工具和管理工具上。如果再做的話，轉型還有一個東西，當然跟客戶無關，就是證券公司內部的管理體制的轉型。未來可能有大量的營業部會出現，你怎么管，給你第一創業一萬個人，你管得了，管不了，一萬個人管得了，十萬個人管得好嗎，所以也促進了我們在內部的管理和機制上做一些變化。所以我相信這個轉型缺一不可，如果說光是說我們全部面向客戶，實際上也不好說，為什么？全部面向客戶，我相信每家券商都是幾十萬的客戶，這時候一定要后面后臺，包括機制，包括各種風險防范全都跟上，才能夠叫將來轉型有成功的可能。